El mundo del automóvil está en plena transformación. Un cambio industrial y tecnológico que también afecta a cómo compramos los coches. Analizamos la actualidad y las tendencias de futuro de los concesionarios españoles.
En el año 2020, la pandemia de la Covid-19 paralizó todo el país y, por ende, la actividad comercial de los concesionarios de automóviles. En cinco años, el mercado español perdió 1,8 millones de matriculaciones de vehículos en comparación con el quinquenio previo a la epidemia.
Marta Blázquez, presidenta de Faconauto, la patronal española de las redes de concesionarios de automóviles, explicó en el congreso del sector celebrado recientemente que, a pesar de esta severa contracción del mercado, el tejido de la distribución oficial ha demostrado una “resiliencia sobresaliente”.
Según los datos de la patronal, los concesionarios españoles tenían abiertos 2.255 puntos de venta física en el año 2025. Su facturación total creció un 11 % hasta alcanzar los 53.662 millones de euros. Además, destacan, el sector aceleró su crecimiento en empleo con 166.300 puestos de trabajo directos y la creación de 2.500 en el último ejercicio comercial.
Tendencias de futuro en los concesionarios (2026-2035)
La red comercial automovilística cambia. Lo hace al ritmo que le marcan, no solo el cliente, cada vez más informado antes de visitar la concesión, sino también un entorno cada vez más digitalizado y una legislación que fomenta la electrificación; y cómo no, el desembarco masivo de nuevas marcas asiáticas, principalmente chinas.
Para muchos expertos, el concesionario está dejando de ser un mero punto físico de venta de coches para transformarse en proveedor de soluciones integrales. Destacamos las cinco tendencias más importantes que los analistas identifican para los próximos años.
1.- La reconsideración del cambio a modelo de agencia
La tendencia de las marcas de automóviles de transitar hacia contratos de agencia, en los que el concesionario deja de ser un revendedor independiente y se convierte en un mero comisionista, ha sufrido importantes cambios. En el modelo de agencia, concebido para reducir el stock físico y homogeneizar los precios online y offline, los fabricantes asumen centralizadamente la facturación y pagan una comisión por venta al concesionario.
La experiencia ha ido demostrando que este formato no siempre es el mejor, sobre todo cuando la demanda es volátil. El caso de Volkswagen representa el ejemplo más ilustrativo: tras haber reconvertido en 2020 su red comercial en agencia para vender sus gamas eléctricas, coincidiendo con el lanzamiento del ID.3, la firma está volviendo al formato mayorista tradicional.
Las razones de esta marcha atrás evidenciaron las limitaciones del sistema. Porque al centralizar el control de las transacciones, la marca soportó el riesgo del inventario no vendido y acumuló los elevados costes de tener miles de vehículos ID almacenados por toda Europa. Además, la coexistencia del modelo clásico mayorista para vehículos de combustión y el de agencia para eléctricos le añadió complejidad operativa al negocio.
Otro aspecto por considerar es que, al despojar a las redes de su autonomía comercial, se eliminaron las “armas de negociación” (márgenes y ofertas de precio locales). Estas son herramientas que los vendedores siempre necesitan, y más en un momento donde hay que competir frente a la agresiva estrategia de penetración de las marcas chinas.
El retorno al esquema clásico devuelve al concesionario su papel de empresario autónomo, incentivándolo a empujar el stock con mayor dinamismo. En paralelo, marcas premium como Mercedes-Benz logran mantener un equilibrio bajo su modelo de distribución, reportando una rentabilidad de red del 2,8 % al cierre de 2025 y proyectando sostener dicha cifra para 2026 mediante políticas estrictas de valor.
2.- Transformación digital
La digitalización de la concesión ha dejado de ser un recurso táctico para convertirse en un elemento de supervivencia. El Automotive Consumer Study 2026 de la consultora Deloitte ratifica que la experiencia del comprador es de naturaleza híbrida. Hoy, el consumidor realiza una media de entre tres y seis semanas de investigación en internet: analiza fichas técnicas, evalúa comentarios y comparativas en páginas especializadas o en plataformas de vídeo como YouTube y, después, entabla contacto físico con el distribuidor. Un comportamiento que determina que un comprador dedique hoy hasta quince veces más tiempo a la consulta digital que a la visita presencial.
No obstante, esta investigación previa no anula la relevancia de la interacción directa. Los datos globales de Deloitte revelan que la inmensa mayoría de los compradores sigue priorizando el trato humano personalizado para formalizar decisiones financieras complejas o resolver dudas del servicio de posventa. En consecuencia, los concesionarios se ven obligados a implementar ecosistemas tecnológicos que capturen eficazmente este tráfico multicanal.
3.- El desafío del coche eléctrico
La penetración de los vehículos electrificados es uno de los vectores más exigentes para la red de distribución. Según las cifras de ACEA, asociación europea de los fabricantes de automóviles, la cuota de mercado de los eléctricos puros en la Unión Europea alcanzó el 17,4 % en 2025, con un total de 1,88 millones de ventas, y creció hasta el 19,4 % en el primer trimestre de este 2026. Un incremento respaldado por incentivos públicos en la mayoría de los mercados.
Esta tendencia se toma en España con cautela. De acuerdo con las conclusiones del informe VCON 2025, realizado por la consultora PwC España en colaboración con Faconauto, tras recabar la opinión de 625 concesionarios de 22 marcas, solo el 26 % de los distribuidores cree que la demanda de vehículos eléctricos en España será la predominante en los próximos cinco años. Por el contrario, un mayoritario 45 % estima que los automóviles con motores térmicos predominarán en las decisiones de compra.
La cautela del sector minorista se agudiza al desgranar las tecnologías híbridas y eléctricas puras, y así solo el 10 % de los concesionarios cree que los vehículos eléctricos puros superarán a los híbridos enchufables en el próximo lustro. Un contundente 54 % sostiene que los PHEV serán la tecnología dominante del mercado.
En este desafiante escenario, desde la consultora Advanced Fleet Management Consulting, advierten de que la supervivencia de los concesionarios pasa por convertirse en puntos de asesoramiento integral sobre electrificación. Los comerciales deben capacitarse en disciplinas técnicas complejas que quedaban tradicionalmente fuera del ámbito de la venta de vehículos nuevos: desde asesoramiento técnico complejo sobre los vehículos hasta ofrecer soluciones para instalar cargadores domésticos o elegir la mejor tarifa.
4.- Rentabilidad y servicio posventa
Los estudios de rentabilidad del sector, elaborados por Snap-On Business Solutions, muestran que la rentabilidad neta media de la distribución oficial cayó hasta situarse en un ajustado 0,88 % a mediados del último ejercicio. Ante la constante erosión de los márgenes en el canal de venta de vehículos nuevos –apenas reporta un 3,1 % de rentabilidad operativa–, la posventa y el taller de mantenimiento y reparación son el principal sostén financiero del negocio, con una rentabilidad sobre las ventas que roza el 16 % y que genera el 50 % de los beneficios globales de la concesión. Y eso a pesar de que representar el 16,4 % del volumen de facturación agregada.
Adicionalmente, los concesionarios diversifican su oferta de servicios complementarios de alto margen: financiación, contratos de garantía mecánica premium, venta de accesorios tecnológicos… Además, también comienzan a trabajar en servicios de movilidad compartida y soluciones digitales, una vía de ingresos que, según las proyecciones de la consultora McKinsey, sumará el 25 % de los beneficios de la automoción en 2030.
5.- Experiencia del cliente: la interacción humana no desaparece
La asimilación de la omnicanalidad por parte de los clientes está redefiniendo hasta el diseño arquitectónico de los concesionarios. El clásico concesionario, donde primaba la acumulación de coches, se está convirtiendo en un espacio de “experiencia de marca”. Porque según el estudio de Deloitte en 2026, el factor social es clave: los compradores demandan de forma prioritaria la interacción física humana durante la toma de decisiones complejas, y la compra de un coche lo es. Así que, como afirma la consultora Rework, el concesionario se convierte en “el puente de valor indispensable entre el recorrido digital del cliente y la compra y entrega de su coche”.
Dicho esto, por el momento, la red de concesionarios físicos se mantendrá como parte indispensable en la cadena de valor de la movilidad, aunque el sector no se debe despistar, pues tendrá que convertirse en una verdadera consultoría especializada: desde todo lo relacionado con la electrificación a la creciente pléyade de servicios digitales. Un nuevo reto, otro más, para el sector.
